A universidade Supra inova a partir do momento em que cria um espaço para a troca de experiência junto a empresa como um todo. Tendo como principal objetivo estruturar as equipes comerciais para não serem apenas vendedores, mas sim consultores, capacitados a conhecer e argumentar tecnicamente na comercialização de alimentos para pets.

A Universidade SUPRA oferecia oportunidade de trocas de conhecimento entre veterinários, engenheiros de produtos, vendedores e de forma importante, auxílio na estruturação das equipes de venda dos distribuidores.

 

O projeto desenvolveu diversos materiais impressos e e-books, também distribuiu diariamente conteúdos, visando o aperfeiçoamento das equipes. Investia em eventos presenciais de busca de conhecimento e de maneira importante oferecia criativas campanhas de incentivo para equipes de vendas próprias e de distribuidores.

• Alisul SUPRA

Falar é fácil, mas como fazer para vender Mais e Melhor?

A Com+ tem experiência de mais de 10 anos em planejamento, organização e implementação de ações de trade marketing.

Baseado no princípio de que toda cadeia deve se organizar para atender a demanda do comprador (shopper), a busca pelo Gerenciamento por Categorias ganha importância, assim como a necessidade cada vez maior de entender e atender os principais canais de venda.
Partindo dessas definições, centradas no entendimento das necessidades do shopper, da indústria e do varejo, é elaborado um plano conjunto que deverá ser implementado, testado, revisado e ajustado.

A implementação do Gerenciamento por Categorias contribuiu para a redução de rupturas, a melhoria na rentabilidade da categoria em função da venda de itens de maior valor agregado, o aumento da compra por impulso e, o mais importante, o aumento da satisfação do cliente.

Não há mais possibilidade de melhores resultados sem a devida importância do Trade mkt atuante no PDV. A Com + Trade será  parceira das empresas que busquem o  desafio de vender mais e melhor !

 

 
 
 

• DOUX FRANGOSUL

O primeiro contato da Com+ com o trade marketing aconteceu em 2008. A Doux Frangosul, multinacional francesa, era cliente da Agência Com+ em alguns pequenos trabalhos específicos, como em esforços comerciais de forma sazonal, campanhas de Vendas em datas promocionais do varejo de forma pontual.


Certa vez a diretoria comercial da Doux nos desafiou a buscar uma solução para um objetivo de marketing e comercial simples e direto. O Grupo triplicou a capacidade produtiva de presunto de 200 tons para 600 tons/mês e perguntaram se aceitávamos o desafio para dar resultado nos próximos meses. Focamos todos nossos esforços de inteligência, pesquisa e criatividade.


Assim, a agência foi desafiada a planejar e pensar em uma estratégia de vender e promover o produto. Para iniciar esse trabalho, foi realizada uma pesquisa em nível nacional, procurando entender os hábitos de consumo do presunto: quem come, onde compra, em que quantidade, porque a escolha pela marca X… Como toda pesquisa é feita para reafirmar alguns pontos quase óbvios, essa não seria diferente.


Foi constatado que o presunto era muito vendido nas padarias e não somente nos supermercados. Assim se iniciou a campanha, especificamente com o canal padarias. Em pouco tempo (cinco meses), a meta imposta no início do trabalho havia sido atingida, com o relacionamento e a comunicação criada para este canal que ainda foi potencializada através dos canais indiretos (distribuidores). Nascia o Projeto Padarias!


Devido ao cumprimento importante dos objetivos e da análise de toda equipe comercial e de marketing que o apoio havia gerado resultados possíveis de serem levados a outras linhas de produtos, o desafio agora era outro, bem maior, estruturar um programa contínuo de entendimento e melhorias de práticas, onde junto aos departamentos comerciais (forças próprias de vendas), representantes e canais indiretos como distribuidores trabalhassem sob um guarda chuva estratégico de ações. Assim lançamos a Academia Doux.


Estávamos trabalhando a essência do trade marketing e nem sabíamos ao certo. A conexão das culturas envolvidas começou a gerar resultados e mesmo com dificuldades  de ruptura por falta de produtos, começamos a ter projeção de efeitos ainda maiores.


Foram elaborados manuais e vídeos focados na linguagem para distribuidores e vendedores, intitulados de Academia Doux, com boas práticas e dicas como: modo de embalar o produto, como fatiar o alimento, entre outros. “Era a nossa preocupação com os pontos de venda e com o treinamento da equipe, dar subsídios para que eles não fossem apenas vendedores, mas sim consultores. Fazer com que tivessem conhecimento da realidade do cliente, das formas de poder expor o produto.” explicou Sandro Müller, diretor executivo da Com+.


Alguns dos manuais criados: “Dicas e argumentos para a prospecção de clientes”, “A cartilha do vendedor”, “Dicas de relacionamento e vendas para o dia a dia”, “O manual de merchandising”, “Manual de abordagem e degustação”, “Transporte e armazenamento”. Esse material foi desenvolvido a partir de entendimentos e trocas de experiência com os vendedores da Doux espalhados pelo Brasil inteiro.


Posteriormente foi lançado um programa específico para os distribuidores, o Ação Dois D. “O intuito era apresentar argumentos em prol dos nossos produtos em comparação com os da concorrência. Estabelecemos os diferenciais de forma bem clara, desenvolvemos manuais e campanhas de incentivo. Durante o ano inteiro, os distribuidores acumulavam pontos a medida que vendiam os produtos da Doux e eram recompensados com diversos prêmios, como viagens, eletrônicos, entre outros”, relatou Sandro Müller.”


“O trade marketing é o processo pelo qual o fabricante promove um contato entre o shopper (comprador) e a sua marca através dos canais de distribuição. Em contrapartida, os distribuidores podem se beneficiar com o aumento das vendas. O trade é tudo que envolve melhorias nos processos de comercialização dentro dos pontos de vendas.”